Dopo aver analizzato in profondità struttura, funzioni e clausole dei Term Sheet (se vuoi avere una guida completa sull’argomento leggi Start Up Term Sheet), concludiamo questo ciclo di articoli con alcuni consigli pratici validi per tutti.

1. Priorità

Prima di cercare un potenziale Investitore chiedetevi cosa vi aspettate da lui.

Potrebbe apparire superfluo, ma spesso nella ricerca matta e disperatissima di capitale, i Soci Fondatori non si chiedono perché lo stanno cercando, quanto gliene serve e per cosa verrà utilizzato.

Tenete presente che avere le idee chiare su questi punti farà un’ottima impressione sull’Investitore, il quale, in ambito Start Up, spesso investe/scommette più sulle Vs. qualità personali, che sulla società in quanto tale.

2. Don’t panic!

Il secondo consiglio è di tipo psicologico.

Dopo aver attirato una o più manifestazioni di interesse da parte di Venture Capitalist, Fondi di investimento ecc., le strade che si possono aprire sono le più varie: potrebbe esserci una manifestazione di interesse espressa in forma orale o scritta (ad es. lettera di intenti, memorandum of understanding); potrebbero esserci una serie di incontri preliminari in cui si discute di come strutturare l’operazione per poi passare direttamente al Term Sheet; potrebbe essere necessaria una fase più o meno ampia di due diligence fiscale e legale prima di arrivare alla stipula del Term Sheet o tra la firma del Term Sheet e quella del contratto di investimento vero e proprio.

Se non avete mai affrontato processi di investimento in altre avventure imprenditoriali c’è il rischio di sentirsi disorientati e di non sapere bene come muoversi.

La cosa migliore da fare è confrontarvi tra di Voi per capire come è meglio muoversi, così come fareste prima di lanciare un nuovo prodotto o servizio o una nuova release dell’app.

Fatto? Bene, ora passate al punto successivo.

3. Consulenti si o no?

Avete stilato la Vs. lista di priorità, avete attirato l’interesse dell’Investitore più adatto per portare a termine i Vs. obiettivi, ora che fare? Andare avanti da soli o rivolgersi a dei professionisti?

Il consiglio che vi possiamo dare è di essere onesti con voi stessi: se nel Vs. Team c’è qualcuno con una forte esperienza sui processi di investimento o con uno specifico background giuridico alle spalle, allora potete valutare serenamente di procedere da soli.

Il connubio tra conoscenza, esperienza ed interesse concreto nella Start Up (leggi quota di capitale posseduta) è sicuramente vincente.

Se così non è, invece, il consiglio non può che essere quello di farvi seguire da professionisti abituati ad affrontare questo tipo di problematiche.

A volte accade che, soprattutto nelle prime fasi di vita delle Start Up, le stesse, per comprensibili esigenze di cassa, evitino di rivolgersi a Studi di consulenza (ne è una riprova il fatto che l’inserimento dei costi di consulenza legale nei business plan delle Start Up costituisce una circostanza più unica che rara…).

Altre volte, invece, i Soci Fondatori comprendono che avere un Avvocato è indispensabile quanto avere un commercialista, ma, sempre a causa dei problemi di bilancio di cui sopra, si rivolgono a propri conoscenti (parenti, amici, ex compagni di studi), magari volenterosi e disponibili, ma poco esperti nel diritto di impresa.

Bene, se rivolgersi a dei consulenti legali è sempre consigliabile, esso diventa un obbligo almeno nelle fasi cruciali della vita di una Start Up (come di ogni tipo di impresa): costituzione; crescita (processi di investimento da soggetti terzi, aumenti di capitale in genere) ed exit (cessione quote, IPO ecc.).

4. Un mito da sfatare

Vorremmo, a questo punto, fare luce su un punto che, secondo noi, resta fondamentale.

Nella Ns. esperienza ci è capitato, più di una volta, che i Soci Fondatori si rivolgessero a noi (ma immagino sarà successo anche ad altri Studi) alcuni mesi dopo la firma del Term Sheet e del contratto di investimento per chiederci lumi su quello che avevano sottoscritto.

Cosa era successo?

Alcune clausole avevano cominciato a produrre i loro effetti (ad es. clausola sui diritti di amministrazione e governace, sull’anti dilution, sul lock up period ecc.), solo che i Soci Fondatori non avevano compreso appieno (e qui sto utilizzando un eufemismo…) le conseguenze cui stavano andando incontro.

Alla domanda sul perché non si erano rivolti ad un professionista, la risposta automatica era: “Ci hanno detto che il testo era quello e che non era negoziabile”.

Beh, questo non è vero. Come ci è capitato più vote di dire nei workshop e nelle lezioni su questo tema, il Term Sheet non è assimilabile ai cd. contratti per adesione (pensate a quelli telefonici o assicurativi o alle condizioni generali sulla vendita di prodotti o servi), basati sulla logica dell’aut-aut.

E’ invece vero che, nella prassi, il grado di negoziabilità è spesso inferiore rispetto ai contratti in fase di exit (si pensi ad un contratto di cessione quote). Questo perché i processi di investimento hanno generalmente una durata più breve rispetto a quelli di exit, almeno in ambito Start Up.

Qualora, quindi, un Investitore si rifiuti di modificare anche solo una virgola del Term Sheet, analizzate con la massima attenzione possibile il testo che state per sottoscrivere, perché probabilmente ci sarà più di una clausola che non vi piacerà.

Il consiglio è sempre quello di essere pienamente consapevoli di quello che state facendo. Se poi ci fosse un altro Investitore meno rigido…

5. Trattative

Data per assodata la possibilità di poter negoziare il testo del Term Sheet, come mi devo muovere?

Ovviamente la risposta dipende dal caso concreto.

Prendiamo, ad es., la clausola sull’anti dilution, che è presente in quasi tutti i Term Sheet. Presumibilmente, questa clausola non renderà felici i Soci Fondatori, ma vale la pena accanirsi per toglierla/modificarla?

La risposta è… dipende.

Se, ad es., pensate che la Vs. Start Up non avrà bisogno di ulteriori finanziamenti prima dell’exit allora potreste concentrare la Vs. attenzione su altre clausole che potrebbero essere più inique per la Vs. Società.

Ma non è così semplice. Occorrerà, in questo caso, anche verificare chi deciderà in relazione ai possibili futuri finanziamenti/aumenti di capitale. Se, per esempio, la decisione ultima su queste operazioni spetta all’amministratore unico nominato dall’Investitore o comunque, in sede assembleare, sarà necessario il voto favorevole di quest’ultimo, allora potrebbe essere utile provare a negoziare questa clausola.

Come potete vedere, non è possibile definire una strategia comune valida per tutti.

Il consiglio che vi diamo, quindi, è di tenere presente le caratteristiche della Vs. Start Up e i suoi possibili scenari futuri, così da concentrare l’attenzione su ciò che è veramente fondamentale ed evitare di perdere tempo su aspetti che solo apparentemente sembrano importanti, ma che, nel caso concreto, si rivelano marginali.

Buona caccia!

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Avv. Daniele Costa
KBL Law
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